新大阪駅で新幹線の時間までドラッグストアで暇つぶししていたら、気になるものがあったのでつい衝動買い。
ボイスケアのど飴。気になって、手に取ってみたら「よく話す人」だって。あ、私のことだ！
普段、滅多に飴ちゃんは買わないのに、ついつい買ってしまったんです。これは、私がセミナー中によく言うセリフ。
“衝動買い”は
お客さんの気持ちを知るチャンス！
どうして買う予定がなかったものを買ってしまったの？
そもそも、どうしてその商品が気になったの？
どんな言葉が購入の決め手になったの？
こんなことに一つ一つ目を向けていくと、「欲しい」に繋がる伝え方のヒントが見えてくるんです。
・「単なる飴」は欲しくなかった
・最近空気が乾燥していて、セミナー中に喉が気になっていた
・エンド（陳列棚の両端）に鮮やかな色が並んでいたから目立った
・「のど飴」という商品名よりも「ボイスケア」という言葉が先に目に入って、瞬時に気になった
・じっくり見ようか通り過ぎようか迷った時に「音楽大学との共同開発」という言葉が気になって商品を手に取った
・商品裏面「こんな人におすすめ」の中に、自分と一致した項目があり、最近喉が気になっていたことを思い出し、買うことを決意した
こんな感じです。これがわかったら、次のポイントが見えてきますね。
・定番の売り場以外にも季節商品など気づいて欲しいものを並べるといい
・お客さんは日常の困りごとを常に意識しているわけではない
・商品名より効果を伝える一言を目立たせた方がいい
・意外性があるとより商品に興味がわく
・「こんな人におすすめ」はつい反応してしまう
このように、日常の自分の行動の中に、お客さんの「欲しい」を引き出す伝え方のヒントがたくさん隠れているんです。
だから、常に意識することを忘れないでくださいね。